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我們都了解顧客是每一家企業的命脈，而「通路（channel）」就是企業將產品和服務傳遞給顧客的路徑。

在市場經濟從「製造導向」轉變為「顧客導向」的過程，企業多傾聽顧客聲音屬於執行層面、戰術性（tactical）的思維，而通路的選擇與佈建則是屬於較高層次、策略性（strategic）的思維。如何設定與執行最佳的通路策略，對企業經營的成敗不言可喻。

我們可以由五個面向來探討通路策略，分別是：取捨（trade-off）、縮短（shorten）、優化（optimization）、多角化（diversification）、策略聯盟（strategic alliance）。

一、取捨

小時候我的母親對我說：「你不可能和所有人交朋友，所以找出品性端正、值得學習的朋友，遠比到處建立人際關係來得重要。」

我們的人生就是一連串「取捨」的過程，通路決策也是。理想狀況之下，我們希望各種通路都塞滿自家的產品。但是企業的資源、人力、預算有限，沒有辦法在漫無目的廣建通路之後，還能做好管理的工作。而且客戶的「心思」也有限，你在通路端出現的模樣，也會決定了你的品牌定位。因此爭取到正確的位置，才能在顧客心中創造最佳的「心佔率（mind share）」。

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