來源：lemuelinchrist@flickr, CC BY 2.0
中國南方11月的氣候已經開始轉冷，許多省份都出現攝氏5度以下的低溫。我造訪浙江的一家台商客戶，巡視工廠的時候雙手被凍得僵硬。
這家工廠以生產中、大型的工具機為主，需要進行各種大型機具的吊掛、焊接、組立等流程，因此製程的自動化程度不高。但是從投入的勞動人力來說，它又不屬於「勞力密集」的產業。以第一線生產人員技術能力的優劣，對生產效率、生產品質（到最終生產成本）的影響來說，它可以算是「技術密集」的製造業。
一般人談到製造業第一個關鍵字總是「成本」，但是走在偌大的廠區，我心裡不斷浮現的其實是「差異化」這個字。
當客戶採購上百萬、上千萬的生產設備時，合約書上會載明產品規格、工程項目和價格。在專業的採購流程中，它們有必要做出「標準化」和「量化」的規範，才能進行客觀的評比。然而，當產品和服務的複雜程度提高，交易金額和規模擴大之後，應該有更多「差異化」的空間存在。企業能否實現差異化的策略、客戶能否認知差異化的價值，端看企業經營者和營業部門的作為。
從「硬體」的角度來說，工具機的機台型式、沖壓噸數是被拿來標準化的項目。但是機器的機械結構、電氣配備、線路設計、組裝方式等，存在非常多差異化的空間，而他們也都會對最終的效能產生影響。也就是說，你不會找到兩台廠牌或型號不同，但是規格卻一模一樣的產品，所以你也沒有辦法對硬體做出100%的標準化。呈現出差異點並凸顯差異化帶來的價值，就是銷售人員的核心工作。
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